Muchas solicitudes de capital de trabajo nacen de una sensación —«nos hace falta caja»— y no de un cálculo. El resultado suele ser un monto redondo, elegido por intuición, que casi nunca coincide con la necesidad real.
El ciclo de conversión de efectivo
La necesidad de capital de trabajo nace de un desfase: el dinero sale antes de volver a entrar. Medir ese desfase requiere tres datos que cualquier empresa puede obtener de su contabilidad.
Primero, cuántos días tarda en venderse el inventario. Segundo, cuántos días tarda en cobrarse una venta. Tercero, cuántos días de plazo dan los proveedores. Los dos primeros suman; el tercero resta.
El resultado es el número de días de operación que la empresa tiene que financiar por su cuenta. Multiplicado por el costo diario de operar, da una cifra sustentada y no una estimación.
La estacionalidad cambia el número
Ese cálculo, hecho una sola vez con datos anuales, esconde los picos. En negocios con temporada marcada, la necesidad de los meses fuertes puede duplicar el promedio del año.
Por eso conviene proyectarlo mes a mes. La cifra que interesa para negociar una línea no es el promedio: es el máximo del año, porque es el momento en que la caja se tensa.
El producto debe coincidir con la necesidad
Si la necesidad es estacional, una línea revolvente encaja mejor que un préstamo a plazo fijo: se usa cuando hace falta y se paga cuando entra la cobranza, y solo se pagan intereses por lo dispuesto.
Si el desfase es permanente y estructural, entonces no es un problema de financiamiento sino de operación, y una línea de crédito solo lo aplaza.
Antes de financiar, revisar la cartera
Buena parte de las necesidades de capital de trabajo se reducen ordenando la cobranza. Ningún crédito arregla una política de crédito propia que no se cumple.
Conviene revisar los días reales de cobro frente a los pactados, la concentración en pocos clientes y la antigüedad de la cartera vencida antes de decidir cuánto financiamiento pedir.
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